真剣にお客さまに向き合う中で、この仕事の本当の価値がわかる。

経営者を目指すなら、経営者に囲まれる環境を。

「いまだに言われますね、営業っぽくないと」という高橋氏の前職は、エネルギー系商社の財務職だ。新卒で入社し、本人いわく、まさかの財務配属。

「資金調達や運用などを担当し、財務としてのキャリアを積んでいたのですが、いつのころからか、己の判断がすべてにおいて求められる、自身で出す結果のみが、意味を持つ世界に身を置いてみたいと思うようになっていました。自分を追い込んで、どこまでやれるのか試してみたいと、独立を考え始めたんです。」

とはいえ、28歳当時の高橋氏には、独立を後押しするような資格はもちろん、スキルもネットワークも、資金もなかった。そんなときに出会ったのが、IS社員制度だったという。

「縁故知人営業を推奨せず、法人マーケットを相手にしているので、企業の経営者にお会いできる点が入社の決め手となりました。自分が経営者になるためには、さまざまな経営者と普段から接することができる環境に身を置くことが重要だと考えたんです。」

小さな積み重ねが、長期的な関係を構築する。

初めての契約は忘れもしない。
「営業をはじめて一カ月は契約ゼロ。営業未経験のつらさが身にしみましたね。翌月も終わりかけたころ、電気工事会社の経営者から月額5500円の傷害保険契約がいただけました。うれしかったというよりも、これで会社に帰れるとホッとしたのを覚えています。」
初めてのお客さまとの付き合いは、10年以上が経った今も続いている。それどころか、その保険料は年300万円と、数十倍に伸びたという。

最初は少額の契約でも、お客さまと信頼関係を築き、長期的なお付き合いをすることで、他の経営者を紹介していただける。高橋氏にはそんなケースが多いというが、そこに秘訣はあるのだろうか。「当たり前のことを当たり前に、ですね。夕方電話します、と言ったら確実に電話をする。電話応対や訪問時のマナー、提案書類や事故処理はもちろん、住所変更といった書類であっても確実に丁寧に行う。小さな積み重ねです。」

お客さまである経営者からの信頼は絶大。独立をする際には、我が事のように喜んでくれた経営者もいたという。「お客さまをリスクからお守りしていると思っていたのですが、お客さまのほうが経営者の先輩として見守ってくれていたのだ、ということにも気づきました。自身が経営者という立場になったからこそ、経営者の気持ちが理解でき、かゆいところに手が届くようになれたとも感じています。」

IS社員制度で培った知識と経験で、「確かなもの」を提供し続ける。

お客さまからよく言われる言葉は“細かい”。「“きめ細かい”というほめ言葉だと信じていますが」と笑うが、それが信頼の証であることは、収入保険料にも現れている。2006年の設立以来、増収増益を続け、収入保険料は4.7億円へと拡大した。

「営業7名という規模で、この収入保険料は驚かれることもあります。しかし、それも法人を相手にしているからこそ。個人で年間100万円の保険を契約される方はまずありませんが、法人であればそう珍しくはない。IS社員制度では、そもそも法人をメインターゲットとしていますから、そのアドバンテージは大きいと思います。」

さらにIS社員制度のメリットとして、研修期間の長さと表彰セミナー制度の充実を挙げてくれた。「5年という研修期間があるおかげで、在職中にほぼすべての商品、事故処理等を経験できます。これは、独立後の大きなメリット。また、表彰セミナーなどを通じて、全国の代理店との横のつながりができたことも、貴重な財産になっています。やはり全国に同じ志の仲間がいるというのは心強いですし、先輩代理店の話を聞くのは勉強になります。」

昨年には保険営業未経験の若手社員も迎えたリアルバード社。その目指す姿は明確だ。「お客さま一人ひとりにあった確かなものをお届けすること。お客さまに親身に寄り添い、代理店No.1や地域No.1ではなく、一企業として社会的に信頼される会社を目指しています。」
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最終更新日:2013/07/04